创业第7年，蓝宁和合伙人定下目标：卖出1000万斤赣南脐橙。
时间回到2016年，20岁的蓝宁与同学凌雨南、凌永春，在网上卖出2万斤脐橙，赚了1万多块钱。这笔钱，成为他们创业之路的“启动资金”。
此后，他们经历了“半工半创”的“候鸟”生涯，也遭遇过挣来200万元全部亏损的挫折。2021年，属于这群95后“新农人”的征程才刚刚开始：专攻柑橘产品，专注电商渠道。
“打工挣1万 不如创业挣2000”
刚刚过去的“双十一”，蓝宁与同学合伙开的电商公司，仅拼多多店铺一天就卖了超1万单赣南脐橙。
赣州是“世界橙乡”，而作为赣南脐橙核心产区的寻乌，几乎家家户户都会种上几亩脐橙。这里光照充足、昼夜温差大，加之特有的酸性红壤，种出的赣南脐橙色泽鲜艳、香甜多汁。作为土生土长的澄江人，蓝宁三人从小随父母在脐橙地里剪枝除虫，一树橙子里，哪个好吃，他们一看便知。
2016年暑假，三个年轻人聚到一起。此时的蓝宁，与父辈经营理念逐渐产生分歧；而正在企业实习、终日测试代码的凌雨南、凌永春，对于今后能否谋到一份好工作，全无信心。
三人谋划着：“打工挣1万，不如创业挣2000，要不试试搞电商卖脐橙？”
为求稳妥，三人决定先通过微信朋友圈和微店试水。他们在寻乌街头见人就加微信，发红包做推广，然后从自家果园“赊”来脐橙打包发货。这一年，他们共卖出2万斤脐橙，和父母结完款后，赚了1万多元。
半工半创 用“深圳经验”指导卖脐橙
2017年春节刚过，三人决定用挣来的1万块，组团南下深圳“偷师学艺”。
凌雨南、凌永春应聘到电商公司做客服，蓝宁则去装修公司做销售。每天晚上大家回到位于龙华区城中村的出租屋，结合电商公司学来的经验，讨论产品上架、价格制定及采购、打包、客服各环节运作。
“在电商公司打工时，发现有个新平台拼多多发展很迅速，而且是卖农货起家，和我们的路子很匹配。”凌雨南回忆，“偷师”半年后，新一季的赣南脐橙要成熟了，三人辞了工作回到寻乌，组了“成建制”团队，开始实践“深圳经验”。
负责店铺运营的凌雨南，当年就入驻拼多多开了店，靠着在深圳学到的运营经验，4个月就卖出了近7万斤赣南脐橙，加上其他渠道共卖出了10万斤。
“干电商，能成！”这一季脐橙卖完，三人觉得前一年“偷师”只学到了皮毛。2018年开春，凌雨南和凌永春背上行囊再次南下。
在深圳宝安，凌雨南遇到了电商经验丰富、拥有自己工厂的老板。老板对做事用心的凌雨南颇为赏识，不仅下班后给他开小灶，还专门帮他报了电商培训课，让他进行系统学习。
转眼到了10月，“候鸟”凌雨南再次面临北归。临行之前，老板送给他一个“锦囊”：做农货电商，肯定绕不开拼多多，眼下正是好机会。
老板的提醒与凌雨南一年前的选择不谋而合。回到寻乌，大家筹集了60万元资金提前囤货，放弃其他渠道专攻拼多多，从摘脐橙到谈价格，团队成员连轴转，每天只睡四五个小时。这一季结束，他们共卖了60多万斤脐橙，销量比上一年翻了5倍。
25岁赚来的200万 一年后全部亏掉
在凌雨南学习电商升级时，蓝宁却在实战中经历“屡败屡战”。
2018年7月，蓝宁和新加入的合伙人吴海平跑到福建漳州，瞄准了平和蜜柚。然而，两个月下来，不仅没赚到钱，还搭进去2万元。
2019年4月，刚结束脐橙业务的四人，决定打造第2个爆款。他们来到广西凭祥，目标是越南大青芒。短短一个月后，四人再次铩羽而归，亏损5万多。
四人分析，不懂产品、供应链不成熟，是蜜柚和大青芒相继遭遇“滑铁卢”的原因，而对脐橙他们是实打实的“内行”。总结得失，四人立刻行动，这次选中的是云南蜜桔。在云南玉溪，参照赣南脐橙的模式，找产地、租工厂、请工人，利用店铺积累的客户和流量，两个月挣了30多万元。
回到寻乌，正是脐橙销售季。对于这个基本盘，团队已经熟门熟路。2020年春节，逢新冠肺炎疫情暴发，赣南脐橙线下销售受阻，蓝宁团队的网店却未受影响，订单雪片般飞来，提前囤的脐橙早已不够，团队只好请人挨家挨户收购，通过邮政快递打包寄出。
这一季下来，四个平均年龄25岁的年轻人，手握挣来的200多万元，开始规划未来。
而通往未来的道路，依旧曲折。第三次失败，来自线下业务的扩张。
在寻乌做出名气后，当地一家大型果品企业找上门合作，双方成立新公司，在赣州、南昌等地建仓储，并将产品拓展到脐橙、沃柑等多个品种。习惯了电商囤货模式的他们，却在2021年初遭遇果品丰产跌价，进价2元囤的货，市场价只卖1元多。创业之路，一夜回到3年前。
团队并没有因此拆伙，反而使他们再次明确方向：专攻果品电商轨道。
“寻乌合伙人” 冲击销售额破亿
“从2017年进驻拼多多，脐橙这项业务一直在稳步扩大。”蓝宁认为，选择拼多多这个平台，卖最熟悉的农产品，为团队创业成功打下了基本盘，也正是搭着这趟顺风车，“寻乌合伙人”的脐橙事业水涨船高。
“现在做电商不能再拼价格，消费者更注重水果品质，所以我们聘了专人采果，从源头掌控品质，提升竞争力。”蓝宁说，在拼多多百亿补贴频道，精品装赣南脐橙非常畅销。决定专注柑橘类果品电商后，团队招员工、聘财务、请采购，如今公司已有18名成员，最大的也才36岁。
作为当地的重要经济作物，寻乌赣南脐橙今年11月1日开采，产量预计达22万吨，蓝宁团队给自己定下的目标是1000万斤。加上其他柑橘产品，去年公司在拼多多全年销售额达5000万元，今年，他们决定要冲击破亿。
蓝宁团队卖脐橙的经历，也是“新新农人”创业的一个缩影。拼多多发布的《2021新新农人成长报告》显示，截至2021年10月，平台95后“新新农人”数量超12.6万人。这些成长于移动互联网时代、懂经营懂管理、擅长整合上下游的95后，正成为全面推动乡村振兴的崭新力量。
而对于蓝宁他们来说，他们所入局的农产品电商是一片蓝海，“跟随着拼多多这艘‘航母’，找准方向，稳扎稳打，就能去到我们想去的远方。”
本报记者 张永宁
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