采购实践中的双输思维

在采购谈判策略中有我赢你输、我输你赢、互不交易、双赢和双输。 　　双输，顾名思义双方都没有获取利益或者应得的发展，按照企业逐利的本质，双输本不该作为一种策略放在谈判中，毕竟没有具备正常思维的采购专业人员会愚蠢到非要将供需双方拼的鱼死网破、伤痕累累。 事实上，太多采购专业人员（也不排除太多销售人员）本来是最希望谈成我赢你输的结果（将自己的利益最大化，而且是将自己的利益建立在牺牲对方的利益基础之上），在谈判交战的胶着状态，很容易就掉进双输的陷阱。 　　某通信设备制造商H与某国产芯片半导体厂商S合作多年，H经过20多年的快速发展，在国内已经具备一定名气。三年前H与S达成战略合作协议，在H的中低端通信设备中采用S的主控芯片，S供给H的芯片维持低利润，三年内总数量达到5万片逐步分摊S的前期开发费用。在合作第一年，H与S还能本着联合发展的初心，彼此扶持。到了第二年，H迫于市场竞争压力，提出希望S降价的谈判策略，S拒不合作，愤愤不平的拿出当初合作之初的协议与H进行对质。H在承认当初合作之初的本意前提下，充分阐述目前遇到的市场环境只恶劣，希望S能够进一步让出利润。在H的反复纠缠之中，H只能通过削减技术人员来降低费用（半导体行业本来就是知识密集、技术领先的行业，这是走出了恶化的第一步）。到了第三年，H公司的采购部门高层领导更换，新官上任三把火，新官的第一步也是最快的一步就是大刀阔斧地进行降价，S作为中低端市场的主控芯片供应商，无疑是被认为较低风险的供应商。于是H开始对S降价要求从采购总监到采购员轮番轰炸，先是画饼，接着是动之以情、晓之以理，各种谈判技巧无不派上用场。此刻的S已是如履薄冰，利润是有，但是在维持一个半导体开发公司方面已是显得微不足道了。H的现任采购总监在仍然达不到目的之后，使出最后的绝招：威胁。由于H所使用的芯片是当初为H定制开发，如果H不用，市面也无其他公司可用，即使卖给山寨设备公司，短期内也无法做出样机，进行推广，H只好通过财务手段进行融资、和对下游供应商押款来提高资金利用率进而提升利润。H公司在技术人员减少、资金压力高企的重担之下，终于在今年8月份旺季来到时候，由于各种恶化现象逼迫S公司倒闭。H公司也不得不面临中低端设备的全面停产。 　　这是一个真实的案例，也是较普遍的一种谈判思维，大多数采购方都希望谈成“我赢你输”的局面，最后却达到了“双输”的结果。让我不仅联想到关于天堂和地域的漫画，在商业战场，人人手中拿着长勺，人人面前都有一碗美食，只有都把长勺喂进对方的嘴里，才能共享这美食。 　　如果说以上案例至少不是供需双方一开始就带着“双输”的思维进行谈判，那么下面这个案例就是非常典型的以“双输”为出发点了。 　　某线上旅游平台P公司每年都会召集各线下旅行社（P公司的供应商）举办一些景点促销活动。虽然线上旅游平台已经成为不可阻挡的趋势，仍然有众多线下旅行社面对实际的金钱利益难以接受这样的事实，并认为促销活动只是给P公司带来更大的知名度，增加P公司的议价地位，因此拒绝参与P公司的促销活动，严重影响着P公司每年的促销推广。但是，不配合的旅行社也并没有因为他们拒绝参与促销而带来更多的销量，而是P公司的不景气同步的影响着这些旅行社的游客流量。在P公司给这些线下旅行社解释了这样的唇亡齿寒的关系之后，有些旅行社发现自己并无其他更多更好的选择，进而与P公司进行合作，当然也存在一些旅行社坚决认为促销给自己只会带来利益损失，给P公司带来发展。 　　那些坚持不与P公司合作的线下旅行社已经掉进了“双输”思维的陷阱，宁可自己不发展也不可给P公司带来更好的发展，因为P公司发展了会损害自己的利益，但是它们没发现P公司不发展却会更大程度上损害自己的利益，毕竟线上旅游平台是目前各个线下旅行社的发展大趋势。 　　以上2个案例都是前期学员的疑问反馈整理出来的真实案例，可见“双输”思维就像人的劣根性一样，经常会在利益当头的关键时刻冒出来，大多数情况是采购专业人士无法意识到这样的思维存在，而掉进“双输”的陷阱，因为在职场，还没有哪个专业人士会愚蠢到明知道，还主动使用“双输”思维来解决商业谈判。