大概所有的创业者都一样。每天晚上都会一遍遍的反问自己，凭什么可以杀出一条血路，凭什么走到下一轮? 你环顾四周，翻看每一个成功的企业，似乎没有一个明确的答案。答案模糊但又显而易见：靠团队，靠用户，靠运气。 眼下，洋码头CEO曾碧波对自己的团队感到前所未有的满意，他觉得自己的运气并不坏。 “我今年，最满意的，就是我们移动端的产品改版，我找到了几个IOS架构方面的高手。”曾碧波很得意。 2009年创业以来，技术的问题一直困扰着洋码头。在前两年里，洋码头的用户端页面饱受吐槽，投资人也经常会毫不留情的当着曾碧波的面说，这是我见过的最差的电商页面了，连个购物车都没有。 在用户眼里，从2016年3月初开始，洋码头终于由以前简单的图文直播模式，变成了一个拥有搜索、购物车等完整功能的电商平台了。洋码头甚至还引进了大数据的算法，试图实现千人千面。 “确实因为这个产品大改版，我们的转化率提升很高，所以这还是让我比较欣慰的点。”曾碧波说，服务团队表现也不错，截止第三季度，洋码头的客户满意度超过95%，而年初的时候还是80%。 过去两年里，跨境电商坐了一次过山车。 2014年下半年开始，伴随着“海淘风口论”，投资人纷纷扎进来，甚至不问规模大小盈利能力，只要有机会就赶紧先占一个坑。但两年过去，在资本寒冬论和2016年4月的海淘新政的双重作用下，整个行业的节奏明显的慢了下来。 这也不是曾碧波第一次经历行业低潮。2012年的时候，为了活下去，洋码头还进行过一次裁员。但到了2015年，奔跑又成为了公司的主题，为了提高团队的战斗力，曾碧波还拉着团队做了一次军训式的训练。 有时候，慢，也不一定是坏事。 “我们的节奏也放慢一拍，我们现在是运营等研发，去年是运营逼研发。这是内部我们的节奏调整，我们要练内功。”曾碧波说。如果没有这一波行业趋冷，在快速膨胀的表面下，内部来不及调整的技术将成为最大的绊脚石。但是，因为慢，洋码头得到了喘息的机会。 “我觉得做得比去年舒服点，去年真的是泡沫。”有一次，有人问曾碧波，怎么描述跨境电商。他回答说，是青春期，这帮小年轻上来都是很冲动的，今年会好很多、今年更理性、成熟，心态更健康一点。 “现在的投资人更关心流量变现能力怎么样。”曾碧波仍在不断的与一些投资人会面，“我们用一堆数字告诉他，转化率很好、复购率很好、客单价很强。他们也在看很多其他的平台模式，他们对大部分平台的评价就是流量变现很差。” 曾碧波觉得，资本有冬天，但跨境电商行业没有冬天。 国内的消费热情还在往上走，考拉的交易量增长很快，天猫国际的交易量也增得很快，曾碧波说，主流的、大的、比较稳定的跨境购物平台的量都没受到影响。而且因为政策稳定后，洋码头的通关效率提升很多，通关成本还降低了近30%。 一直以来，投资者和创业者之间的力场是扭曲的——绝大多数，投资者做的都是锦上添花，不是雪中送碳。 在行业火热的时候，投资者追逐着创业者，创业者之间的比拼一定程度上又变成了资本力量的比拼。但当资本寒冬来临，每个行业的企业自身的模式，考验的却是扛冬能力和自我造血能力，用户的留存，不通过烧钱和通过贴补的方法获取用户和留存能力。 你会发现，当你这个项目不缺钱、不需 ，自我续存能力很强的时候，资本反而会主动找你。因为他看重这个行业，他总需要找一个项目来投，他就会寻找那些最强壮的一些靠谱的项目来投。“这也是我多年创业的经历吧，资本是锦上添花的，它不会雪中送炭的。” 眼下，最重要的，还是获得更多的用户，整合更多的卖家。 “我们要是不那么任性的砸钱，就已经盈利了。”曾碧波说，洋码头的团队规模和开支是不大的，物流本身、海外的仓都是赚钱的生意。但他觉得，还是要再花一年两年左右的时间来教育市场。等到用户达到现在的三四倍的时候，过亿量级的用户数是一个理想的状态。现在，洋码头的用户数大概是4000万。 大促，永远是拉动用户 的手段。 所有的跨境电商平台都深知这一点，即使整合行业发展速度放缓，天猫国际、网易考拉海购，也都在利用双十一到黑色星期五(感恩节的第二天，感恩节是每年11月的第四个星期四)这段时间拉动国内用户的消费。 买买买，总是令人愉悦 洋码头投资数亿元人民币，用于此次“黑色星期五”狂欢节的市场费用。不但搞了一个“黑五狂欢节”，还搞了一个“摸黑”活动。 11月18日至11月29日，每天在线可供选购的商品超过60万件，覆盖83个国家，3万名专业买手。而为了支撑起“黑色星期五”庞大的物流需求，洋码头的官方物流商贝海国际分布在全球的15大国际物流中心目前已进入全面备战状态，物流服务人员扩充了一倍以上，每周90余架航班包机。 但如何在市场营销的投放和回报中把握一个平衡，避免蜜淘、美丽说们犯的错误——当年，他们庞大的市场投入，并没有换回预期的GMV，最终导致在竞争中失利。 “市场投放可以放大规模但是不代表不动脑子，只会砸钱当土豪的市场不是好市场。”在2015年1月拿到B轮融资的时候，曾碧波就告诫同事。他说，洋码头做了这么多年，营销的投入产出比基本上在自己的掌控之中。 2010年，拿到天使湾的第一笔500万人民币的天使投资的时候，曾碧波和天使湾的LP出资人们一起吃晚饭。他对投资人们说: “我没有办法许诺你这500万变成5000万，但是我可以许诺你们的是，你们的每一分钱我会当两分钱来对待。” “没有必要的钱就不要去做了。”曾碧波觉得，对于创业期的跨境电商平台，包括电视广告，有些时候是不一定要做投放的，视频广告可以做，成本更低一点，冤枉钱少花一点。这一两年下来，也算是积累了一定的经验。 值得高兴的一点是，随着市场教育的不断进行，洋码头的获新客的成本正在变低。“一方面，我们的精准人群定向营销能力提升了，通过数据的对接、数据化的营销平台搭建得还是不错的，另一方面，用户的转化很好，转化好订单的获取成本会相对低一点。” 但6月份的时候，曾碧波心里还是忐忑不安的。因为在年初的时候就决定了平台在2016年会向商家收取佣金，他很担心，收费会导致商家的离开。 洋码头决定从9月开始收取佣金，因为这个时候内部的支付等渠道已经完善，而且又承接着下半年的消费旺季。佣金的额度是按照成交额的3-5%进行。 收费进行下来，曾碧波感到安心了，商家没走。“收费前，我更担心用户离开。但事实上，卖家不会因为收费离开，只会因为没有生意离开。” 一年下来，曾碧波变了很多。 “我有变化吗?”曾碧波微笑着反问道。但在外人看来，这种变化是很明显的，一年前，在上海洋码头的办公室里，曾碧波会说，投资人也会说我有点儿“狂”。 在今天，曾碧波越来越平和。他评论今天剩下来的跨境电商平台，都是带了欣赏的。“每家都很扎实，该淘汰的也都淘汰掉了，接下来一年是百花齐放，有做内容很好的、有的做用户很好、有的做选品很好的、做垂直很好的、做综合品类很好的。” 他说，自己一直是性情中人，只是现在跨境电商已经被普遍接受，不再需要他摇臂呐喊，四处宣扬了。 “我就是本色表演，我本身就是一个天性比较善良的人，我自己也两个孩子，成家也很多年，也是留学生，基本上肯定坏不到哪去。” 创业就是这个样子。有时疯狂奔跑，有时埋头苦熬，重要的是一直在路上。
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