“作为国内第一家专注于科技和To B领域的精品投行，义柏是这个时代非常好的坐标系之一。”
“我们不是在市场里做单次博弈的生意。我们希望成为有长期价值的细分领域最早的价值发现者、推动者和赋能者。”
“对客户要以结果为第一评价标准，对自己要以过程为第一评价标准。”
“在‘冬天’，更能区分出什么是真正的价值创造者。”
市场最悲观的时候正是你进入的最好时机。——逆向投资大师 邓普顿
2018年12月的一个周末，穿着正式的6个人在北京一家餐厅围坐一角。
这是一支在“资本寒冬”中刚刚创业2个月的FA团队，取名“义柏”，寓意穿越寒冬而果敢长青。
他们刚刚和自己最初的潜在合作伙伴告别，“生意”并没有立即谈成。当时潜在合作伙伴所在领域是已进入“红海”的CRM客户关系管理系统，并不太适合马上融资。合作暂时搁浅。
三年后，当这家公司再次开启融资进程时，创始人主动回来找到义柏。此时，这家公司几乎完全脱胎换骨成为一家工程管理项目管理公司，并发展成为行业龙头，它被人熟知的名字是“红圈”。
双方很快决定合作，但即使经历了成功转型，红圈的融资之路依然存在诸多挑战。为了使投资人认识到红圈新业务的价值，义柏团队多次陪着投资人与红圈的客户面谈，以深入了解红圈创造的无以替代的价值。义柏做了大量细致又很扎实的研究、调研以及沟通工作。
如今，在获得非常顶级投资机构的融资之后，红圈正筹划登陆北交所，如果成功则有希望成为企业服务SaaS“第一股”。
类似“超预期”的案例还包括义柏写出了让顶级投资机构都求之若渴的行业分析报告，以及在与几十家投资机构沟通后，精选其中不到十分之一家最合适的投资机构与经常身在海外的创始人面谈，尽量缩短路演时间，高效率完成融资过程。
当2022年走进Q4，就中国资本市场而言，截至9月30日，沪深300下跌约23%，报收3804.89。这一指数上一次有效跌破4000点位还是在4年前。对于2018年的“资本寒冬”，很多人可能还记忆犹新。有几个主要数字可以说明那一年的寒意：
截至2018年12月25日，沪深300下跌25.15%，上证指数下跌24.91%，深证成指下跌33.59%，创业板指下跌27.34%。二级市场深深的寒意，自然也带给了需要在一级市场融资的创业企业，最直接的影响之一就是估值缩水。因为即使是有投资实力的投资者，彼时也多选择“持币”观望。在一场股权投资产业峰会上，“募资难”这个词出现了近40次。
就在那场资本寒冬中，义柏决定在这一年成立，并且选择了当时几乎没有人关注的科技及To B领域。很多人认为这一举动犹如“堂吉诃德”，但创始人侯杰超有自己的预判。他和5位来自不同领域的创始团队成员认为，科技无论从大国关系还是从中国自身发展角度来看，都将是未来20-30年里势在必行的最重要领域。一如巴菲特所说的“长长的坡”和“厚厚的雪”。
四年后的今天，当“坚持科技是第一生产力”和“开辟发展新领域新赛道”成为举国共识的时候，全栈服务科技及To B领域的义柏资本的表现被认为远远超出预期。截至2022年8月，义柏资本已累计帮助超百家科创企业完成私募融资与并购重组，累计交易金额超两百亿人民币。目前，义柏资本已深度覆盖活跃投资机构8000+家、深度覆盖活跃投资人30000+人。助力中国科技产业化与产业科技化的发展，实力践行服务实体经济，助力中国式现代化进程。
01
资本“催熟”&FA的“象物精信”
2018年，曾经无论谁做FA都能分一杯羹的资本盛宴戛然而止，寒冬中考验的是真正的实力。有人曾这样描述专业的企业融资顾问：“要比VC更VC，比咨询更咨询，比投行更投行。你要比做咨询和投行更具备早期项目的商业敏锐度，同时具备和VC一样锐利的眼光和黑马的精神，具备狙击手的打法和整合的能力。”
侯杰超和他的团队成为这一新阶段的代表者之一。当他的团队将潜在客户的行业调研报告呈现给公司创始人时，得到了这样的评价：我从来没有见过谁像你们这样了解产业链上游的结构，大多数投资机构也没有达到对技术细节、产业延展路径和未来趋势的新信息把握得如此全面和准确的程度。
后来，包括头部投资机构在内的多家投资合作伙伴专门邀请义柏相关项目负责人为其全体成员分享报告内容。
“我们反而喜欢冬天，其实冬天的时候，我们往往会更有灵感，也更有坚持，同时我相信在这一时间点才能够区分出谁是真正的价值创造者，谁又在跟风、随行就市或随波逐流。我相信冬天是最好的试金石和分水岭。”
对于北大金融专业毕业后，在麦肯锡和百度工作将近十年，积累了全球最先进的管理咨询理念和科技发展最前沿趋势经验，开始创办义柏资本的侯杰超来说，似乎一切都是最好的安排。
然而，这并不意味着侯杰超对现在或未来遇到的所有问题都有现成的答案。比如资本迫于压力而“催熟”创业项目的情况依然存在。
对于所有行业里的纷纷扰扰，侯杰超承认“自己不能轻易改变任何人”，但他借用老子《道德经》中“象物精信”解读FA的角色，并用自己认为对的方式坚持。
所谓“象物精信”，是指能够结合客观情况发现客观规律，同时又能结合主观判断提供价值引导；能够从表征向内看到本质，也能基于本质向外推演结果。在FA领域，客户如何能真正与义柏形成一种共振，其实是互相选择的结果。
“因为我们不是在市场里做单次博弈的生意，而是要跟市场多次交互。”侯杰超表示。相较于在一时一事上的成功“投机”，侯杰超和他的团队更追求在对的趋势中连点成线、连线成面的“价投”。
02
预判“你”的预判：
事业与理想都需要“超”能力
危难中发现机会，是多数成功者的特质。义柏资本成立一年多以后，陆续发生了中美贸易冲突、芯片被卡脖子事件等，面对中美科技竞争的严峻形势，中国必须加大对科技创新的投入、让自主科技创新成为新的战略引擎，才成为业界和资本市场的主流共识。而中国要打赢科技战，就必须加大对这一领域的投资。
在资本寒冬中看到机会的义柏资本作为中国第一家专注为科技领域To B企业提供服务的精品投行，其在产业资源及行业洞察，科技企业运营管理经验，互联网及前沿科技理解及运用，境内外财务与产业资本运营，创新型组织及人才管理等关键要素上，具备行业中少有的复合经验与资源整合落地能力。
在侯杰超看来，那些获得成功的To B企业往往做对了一件事：预判。而他需要“预判”做出正确预判的创业企业。这就是所谓的比VC更VC的能力之一。对于这一“超”能力，侯杰超表现出比同龄人更多一分的冷静客观。“实际上这件事情永远都不能说自己有一件独门武器，因为你永远都不知道下一个判断会带来什么结果，所以首先要保持非常强的敬畏和审慎的状态作为底色。”
在此基础上，“要保护好自己的直觉。”侯杰超表示。雷纳·齐特尔曼博士在《富豪的心理》一书中公布其调研发现，许多成功的富豪受访者表示，要凭直觉就能了解自己的客户。另外，值得注意一点的是，很多受访者强调直觉不是天生的，而是个人经历的总和，直觉性决策所占的比例随着他们的经历慢慢增加。“归根到底是要对自己诚实，要给自己的觉知和觉察保留一些空间。”
03
“性格决定命运，气度影响格局”
2021年，“2014-2021FA活跃度Top10”（IT桔子）报告调研了过去八年的行业数据，当时成立仅三年的义柏资本凭借出色表现便入围了十强。回顾创建义柏资本的过程，在侯杰超的致谢名单中，一定有一个很高的位置留给自己的父亲。
“我能安心创业，其实很重要一点—安全感，是我父亲带给我的。小时候父亲一直对我说‘性格决定命运，气度影响格局’，他自己也是这么做的。他对工作的要求很高，都是靠自己的专业水平赢得尊敬。他也很公允正义，很关心照顾下属。”
和世界篮球史上最伟大的球员之一乔丹一样，作为篮球迷的侯杰超擅长的位置也是后卫。不过，与世人看重乔丹的得分技能之高不同，侯杰超更看重乔丹在成为球队队长后，作为一名领军者所体现的成长和提升。这是一个完成从“一个人走得快”向“一群人走得远”的领袖力进阶。侯杰超的人生定位不只是“得分王”球员，更是一支卓越球队的队长。
采访临近尾声，记者问了一句“题外话”。“如果成为一种动物，你会选择什么？”思索之后，侯杰超给出了第一个出现在自己脑海的答案：大象。“承载巨大能量”、“强壮”、“信赖感”、“结伴而行”是侯杰超心目中关于大象的关键词。
大象似乎还有一层寓意，义柏希望拥有更多的侧面，带给不同生态伙伴差异化的“印象”乃至“印记”，成为一个足够厚重，足够内涵，但是很难一言两语说清楚，带着一丝神秘感的组织。“义柏始终会有惊喜，义柏也期待和大家分享那份惊喜。”侯杰超说。
以下根据访谈实录整理
Q：您对老子《道德经》提到的“象物精信”这四个字的独到解读，缘于哪些经历和思考？
侯杰超：《道德经》是一部非常博大精深的国学经典，不同的人对于每一句话都有不同的解读。我更多时候是把“象物精信”当做人生和事业选择，包括对很多事情做出判断和理解的底层方法论。
“象物精信”作为认知事物由表及里的顺序不能乱，“象”是事情展现出来的样子，比如一家公司表现了什么样的业绩增长水平，大家的履历背景如何？对于个人而言，“象”是他所有的社会身份，他正在做的事情和他所做出的成绩等表象。
“物”是事情发展相对客观的底层规律，这一规律不以人的主观意志为转移。国家、行业、公司等，在不同阶段，可以通过大量的数据、经验的累积和分析，提取出相应的规律。古人也通过很多经典书籍，告诉我们这些规律是什么，以及怎样理解和运用。
所谓“精”，是不同的事情在底层规律驱动其发展的过程中，作为个人而言，在有主观意志的情况下不断做出选择，而选择背后其实是价值观。
所谓“信”是再拨开一层，即价值观背后形成的原因，可能是初心、初衷，也可能是成长的经历、民族的记忆，或者是企业发展过程中有意或无意间遇到的事情所沉淀下来的记忆和感受。
我们看到的都是结果、表象，但真正重要的驱动力来自最内层的“信”。
01
象——FA是什么？义柏做到了什么？
“作为国内第一家专注于科技和To B领域的精品投行，义柏是这个时代非常好的坐标系之一。”
Q：对于FA行业来说，多数人可能并不是完全了解。您如何定义FA，它是增加了交易成本，还是创造了新的价值？如何让投资人和创业者更好地认同其价值，尤其是义柏资本的独特价值？
侯杰超：从业务角度，我们解决信息不对称的问题、让创新资源高效适配、降低创业风险、盘活资本。从长期来看，FA的价值在于对创新发展有前瞻性判断，成为培养创新人才的摇篮。这也与“创新是第一动力”的新时代主题相得益彰。
本质上，我们的工作外化来看，是和创始人并肩共创，与资本市场沟通，形成统一共识、凝聚认知，并且达到在资本和利益上的捆绑或者一致性的过程。
创新创业同样进入高质量发展时代，不仅是私募融资，还有并购重组、品牌咨询等均需要专业的人协助做专业的事。作为科技创业者们可信赖的“贴身参谋部”与“外部合伙人”，FA的前景和价值都是毋庸置疑的。
在中国科技创新——包括科技在产业链的应用，产业在科技方面的转型——这一宏大命题下，义柏是非常好的坐标系之一，因为我们是国内第一家专注于科技和To B领域的精品投行。
截至2022年8月，公司已累计帮助超百家企业完成私募融资与并购重组，累计交易金额超两百亿人民币。目前，义柏资本已深度覆盖活跃投资机构8000+家、深度覆盖活跃投资人30000+人。实力践行服务实体经济，助力中国式现代化。
Q：有哪些具体案例可以诠释义柏引领行业的专业度？
侯杰超：我想分享几个案例，它们代表了义柏专业度的不同侧面。
第一个让我想到的客户案例是和创科技，大家一般叫它“红圈”，因为它最开始为人所知是“红圈”CRM。我们第一次接触的时间比较早，是义柏创业正好两个月的那一天，18年12月10号，我们创始团队6个人一起拜访 CEO。
我们聊了两三个小时，其实那个时间点很多企业服务公司，尤其是CRM行业中的公司都非常痛苦和挣扎，因为经过了很多年发展之后，他们发现中国的CRM行业跟国外的CRM行业不是一回事，他们碰到了明显的瓶颈，业务发展实际情况与资本市场对公司的预期出现了显著的错配及挑战。
我们也认为那个时间点最重要的事情是把内功练好，把业务和战略梳理清楚，并且能够脚踏实地去干，以度过18年下半年资本寒冬，这才是最好的办法，而不是马上开始融资。
之后我们就此分别。
过了近三年，21年3、4月份时，突然有一天创始人找到我说：“杰超，好久没聊业务了，我们想跟你再碰一碰，看看有什么机会我们一起合作。”
那时，我很惊讶地发现他们的业务跟原来完全不一样了。
他们用了近三年的时间脱胎换骨。基于多年积累的研发与技术投入，这家原来专注在通用CRM领域的公司成功实现了转型，专注于工程项目管理领域，并且这一业务在不到三年的时间里成为行业中的龙头，发展速度非常快。基于对行业与团队底层经营理念与实践等要素的深度研判，我们很快就确定开始合作。
我们在那个时间点一起解决了很多数据方面的问题，包括业务的分析说明。中国过去在这一领域很少有非常成功、耕耘得非常深厚的公司，所以很多投资机构其实并不特别了解这一领域，但既然能出现这样一匹黑马，为了能够让投资人更好地理解公司的潜力，并且能理解公司真正做了什么样的变化和转型，我们做了大量分析和不同角度的阐释，并且陪着投资机构一起与公司的客户做很多面对面访谈，让他们了解从客户的角度看，这家公司到底提供了什么样不可替代的价值。
这一过程中，我们其实做了大量细致又扎实的工作，最后帮助公司得到了非常顶级投资机构的投资支持。这家公司现在在北交所上市的路上，而且很有可能成为北交所第一个上市的SaaS公司。
2021年在完成融资之后，我还参加过他们的内部战略研讨会，我非常明显地感受到了团队内部的热情和他们对于完成战略目标的积极和乐观的态度，以及团队的凝聚力。这种陪伴对于义柏、对于我个人和我们的团队而言都是最大的奖赏。
还有一个令我印象很深刻的客户。在确定合作之前，我们就在调研产业链上游的实际情况方面做了大量工作，并且形成了从合作之前角度便已经较为完善的报告。
正式合作开始后，我们把这份报告做了进一步完善，终稿完成后，我自己也惊呆了。团队花了大量功夫，令人印象深刻。这份报告也成为我们与很多投资机构沟通的先导部队，我们把它先发给很多机构，帮助他们全面了解相关领域信息。有一家很头部的投资机构还专门因为这份报告邀请我们同事去公司分享内容，这样的事情还蛮多的，后来都有点应接不过来了。我们最后发现这份报告是非常好的“武器”，能够帮助我们的客户更好地被投资机构理解。
Q：在“寒意传递给每一个人”的当下，与2018年的寒冬相比，您认为宏观和微观环境发生了哪些变化?您对“寒冬”的感悟是什么？寒冬出生和成长的义柏孕育出了什么样的果实？
侯杰超：我们反而喜欢冬天，其实冬天的时候，我们往往会更有灵感，也更有坚持，同时我相信在这一时间点才能够区分出谁是真正的价值创造者，谁又在跟风、随行就市或随波逐流。我相信冬天是最好的试金石和分水岭，更能够冷静地看准大势、判断趋势。
2018年，在资本寒冬的时间点，其实当时并不存在对于科技浪潮的共识，很多人甚至看不见或者不相信。当时行业里还没有人专注做这一领域，我敢做出All in科技和To B的选择，大家都觉得我们有点傻，在18年资本寒冬创业做一个并不被看好，而且看上去需要市场热度驱动的行业，我们好像在做堂吉诃德一样的事情，但事实证明我们的选择带来了超出很多人预期的结果。
义柏的客户包括“看得见，摸得着”的硬科技，比如高端制造、新能源、半导体、机器人、新材料，以及汽车产业链，也有“看得见、摸不着”的软科技，比如企业服务软件、技术软件、AI大数据、企业安全、金融科技等。义柏也受到了社会各界的广泛关注和认可，获得了各种奖项和支持。
其实底层原因很简单。我在18年的预判是，未来20-30年是中国各产业必须完成科技化转型的关键的20-30年，这不以我们自己的意志为转移。无论是中美大国关系，还是国内经济发展、产业发展、科技发展的规律，包括当时的资本市场从资金供给侧而言，如何更好地分配资源，这迟早是我们一定要面临并且必须攻克的课题。
这一判断是4年前对未来20-30年的展望，哪怕到现在又是一个新的“资本的冬天”，甚至可能是更冷的冬天，这一判断依然成立，我们甚至更加相信这一点，因为它倒逼我们要更加努力实现发展目标，不论付出多大的代价都要做到。这是我们当时最大的支点，也是一以贯之的立足点。
义柏会不断精进自身，通过全栈服务中国产业的科技赋能者的方式，加速推动中国产业科技化进程，让亿万家庭和个人长期受益，生活与工作因科技创新更加幸福美好。
也是基于此，我们和客户及合作伙伴一起，背靠背面对创业路上起起伏伏的的危机与挑战，肩并肩攻克一个又一个前进路上的难关。
义柏是因理想和使命而聚的组织，并不是因利益而聚的组织。我们坚信创新创业是中国长期发展的主引擎，坚信中国科技产业化和产业科技化的浩荡之势。对这个时代，我们行胜于言。
Q：2022年“寒冬”国内外形势复杂，比如地缘冲突加剧、经济周期下行、新冠疫情反复等方面的影响等，义柏如何应对各种挑战？
侯杰超：以一家机器人领域头部公司为例，我们为这家公司连着服务了多轮，最后一轮正好交割时赶上了上海疫情最严重的时期。由于很多投资机构在上海，所以当时这家公司特别着急交割，怕疫情影响夜长梦多。
我们团队多个不同部门、小组同事当时都在一起配合这一项目组完成交割需要涉及的很多手续，比如在上海与当地工商部门协调沟通，因为工商部门如果不能签字、盖章，很多事都没法往前推进，再比如很多楼宇出入不便，同事要能够说服物业让我们进去把文件拿出来。
接着，把文件寄出去也花了大量功夫协调很多不可控的外部合作伙伴和资源，包括邮政，因为那时很多物流不通畅，甚至可能会被阻碍或停在某个地方，但这些关键的交易文件不能被丢失，也不能滞留很久，所以当时大家分工非常明确，目标都是一个：为客户能够以最快速度、第一时间做交割。
后来，负责这一项目的合伙人和项目经理非常感动，因为这位同事刚来义柏不久，他没想到刚到公司这么短的时间就可能调动超过1/3的人员在不同环节帮忙，而这还只是在项目交割阶段。
在我们为这一项目服务的过程中，因为公司创始人经常在国外，不太方便见投资人或者回国后很多时间处于隔离状态，所以他希望能够尽量缩短路演时间。因此，我们与大量投资机构做了非常深入详实、正面和侧面的“预沟通”并高效的完成了融资。
这一成果是因为前期我们有大量同事，无论在不在这一项目组，大家没有任何差别，全都把自己所能贡献的认知、资源、经验，哪怕只是时间和精力都贡献出来，只为把事情完成得很高效、很漂亮。
这也是义柏做事的风格之一，无论是谁在直接负责的项目，其实我们每个人都为之负责，无论客户有什么需求，我们内部的任何人都随时准备好，为客户做出贡献。
真正好的组织和团队，真正好的文化和价值观，反而在“冬天”这一时间点更彰显出韧性和生命力。
02
物——规律，义柏的策略
“我们不是在市场里做单次博弈的生意。我们希望成为有长期价值的细分领域最早的价值发现者、推动者和赋能者。”
Q：您认为那些获得成功的To B企业往往做对了一件事：预判。您又如何“预判”出哪些企业做出了正确的“预判”？
侯杰超：我认为今天我做的很多工作的本质，其实就是做判断。无论是公司内部还是公司外部，对于宏观战略方向的合作伙伴等，其实都是在做判断。
从判断这一维度而言，永远都不能说自己有一件独门武器，因为你永远都不知道下一个判断会带给你什么样的结果，所以首先要保持非常强的敬畏的和审慎的状态作为底色。
其次，要保护好“直觉”。每个人都有直觉，但并不是每个人都知道怎么运用自己的直觉。因为它本质上是要把自己清理好，把自己的状态保护好，把精气神保存好，就能够获得直觉指引。归根到底是要对自己诚实，给自己的觉知和觉察保留出空间。
这是两个最重要的前提。在此基础之上，我们与企业交流了很多之后，也总结了经验或教训，帮助我们更好地获得信息以支持我们的判断。
比如，第一，要看企业成立的初衷是什么。“信”是什么？这是最重要的一点；
第二，企业的“精”。它到底基于什么而做选择？它为什么选择合作伙伴？为什么选择这样的合伙人？为什么选择这样的股东？为什么选择这样的技术路径？为什么选择这样的客户画像？为什么选择这样的管理模式？选择背后的思考是什么？
第三，企业能不能比较客观地看待事情，包括对于别人的反馈挑战，能不能跳出来看到问题不同的维度，知道自己不知道什么，这很重要。对于创始人而言，比较容易出现大问题的环节都在其认知死角。
“预判”在某种程度上也是“象物精信”反过来的过程，也就是我上面提到过的，能够结合主观判断提供价值引导；能够从表征向内看到本质，也能基于本质向外推演结果。这种类比或者推导，也是希望能够看透行业和公司发展的本质，才能提供更好的服务。
Q：您曾提到，“一个好的To B类产品，一般至少需要3年到5年的时间去精细打磨，但今天的资本市场环境会造成，可能等不了这么长时间，资本就会有退出的压力，导致企业走向资本市场的被迫加速，业务上商业化被催熟。”目前，这一状态是否有所改变。您有哪些建议或应对方案？
侯杰超：在这个领域我们有一个基础判断，就像人生是求面积，而不仅是某个点，我们不是在市场里做单次博弈的生意，而是要跟市场多次交互，是以战略、组织、资本“一盘棋”思考为方法论，融资、并购、人力、品牌等维度综合考虑问题。我们不是出于赚钱为目的快速完成单点工作任务，而是真正能够从全局视角、专业视角出发，为客户提供综合价值。
在此理念下，如何帮助科技To B企业成长就不是单纯完成融资任务，而是在义柏自身及生态伙伴的综合力量下，全方位为客户保驾护航。此外，“求真”和“长期”是义柏的工作导向。我们诚实面对、以终为始、实事求是。在长期目标的指引下，开展每一日、每一步的工作，也会以长期的立场助力科技及To B企业发展壮大；
资本是有能力发现真正的价值点的，我们帮助客户更好地呈现自身的价值点，培养自己的价值点，开辟新的价值点，好的项目又有谁愿意错过呢？
Q:经济发展最基本的规律之一是周期循环，科技发展也是波浪式前进的，义柏如何使自身发展与这一规律相匹配？
侯杰超：我们在泛科技领域足够专注、足够专业，但具体软科技和硬科技而言，我们希望能够比今天市场上很多同行更均衡。这是我们的差异化优势之一，即从能力、禀赋、属性、经验和资源而言，均衡发展是义柏很重要的需要保持的状态。
第二，我们希望在保持差异化优势过程中能够兼顾在企业生命周期或者创新生命周期中不同阶段价值输出的平衡。
有的领域在今天正当时，所有人的目光正投向它，我们要争取在这一领域往节奏的左侧早半步切入，哪怕正中间也可以，但是确保要能达成目标，不能到市场热的时候，我们踩空了，这是很危险的事情。
对于有些领域，比如说半导体，我们要“往回”寻找仍然具备长期投资和创新价值的领域中的新公司。因为现在这一时间点，过了行业在资本和情绪上最喧嚣、最疯狂、最热闹的时候，还敢再创业，并且坚持创业的人一般都“有两下子”，这时我们优中选优，反而有可能淘到金子。
还有一些来自整个产业的核心上下游，有产业逻辑的领域，比如能源领域，基于核心产业巨头的发展周期看其上下游的周期是什么状态。我们不能只看企业本身，还要看它本身所依附的头部产业、头部企业的周期，单一企业自身的预判往往会错位。
最后，还有一些相对于同行我们会更愿意投入的领域，那些我们坚信长期而言一定会创造价值，但是短期没人关注、理解和问津的领域，我们会根据时间节奏和力度有一定的调整，但这些领域一定要在我们的布局中占一定比例。
总体而言，在资源分布和在当下选择方面，我们按照这一策略，新增的客户中我希望有25-30%是在新的前沿领域，30%左右处于正当时的领域，15-20%是回头看优中选优的领域。还有20-30%是从整个产业链上游做社会研究挖掘出来的处于“水下”，但是有价值的领域。希望能执行到位。
我们希望成为有长期价值的细分领域最早的价值发现者、推动者和赋能者。
03
精——选择背后的底层逻辑
“对客户要以结果为第一评价标准，对自己要以过程为第一评价标准。”
Q：您是什么时候开始想要创业的？最初的创始团队怎么走到一起的？
侯杰超：2018年下半年，客观上讲属于一个创投的低潮期。在那时，科技及To B领域并不是当时一级市场创投领域的共识，甚至很多人会不理解我们当时的选择。
人们普遍认为FA创业是顺势而为的产物，是追随市场热度的产物。但就是在这样的“不合适”的条件下，义柏毅然选择创业。我们看到的是更深层次的逻辑和未来长期发展的大势。我们坚信创新创业是中国长期发展的主引擎，坚信中国科技产业化和产业科技化的进程，更相信FA的价值不仅在于融资交易管理能力与高效整合资本市场相关资源，更在于对科技领域发展的深度见解、产业资源链接与赋能能力、对客户的战略、资本、组织“一盘棋”服务能力。而做到这一切的根本，是需要以终为始、长期导向等价值体系作为支撑。
所以说，最难得的一点是我们最开始凝聚在一起的时候，大家是为了一个共同的目标和信念，并不是为了个人利益。他们每个人答应我创业的时候，我没有跟他们谈钱，比如发多少工资和怎么分钱，我连股份都没有谈。
当时基于两个原因，一方面，创业之初，大家主要精力都放在开展业务求生存上，也不知道自己有多少钱可以发工资，我怕答应的事情做不到。另一方面，以“不谈钱”的方式才能验证出谁是真正对使命愿景真正认同和具有信念，是可以彼此信任的人，这样不大会因利而来从而因利而走。
Q：您和您的团队如何平衡在坚持价值观的同时，获得商业世界里定义的“成功”？
侯杰超：融资并购这种金融交易的商业模式，至少有一个很明确的结果——融资成功了没有？最后的估值和融资条件是什么？虽然我不认为这一指标是评价FA或者义柏价值的唯一标准，我甚至认为它不是最重要、最本质的标准，但它至少是公认的标准之一。
所以我们在19年刚创业不久的内部培训和沟通中就确定，对客户要以结果为第一评价标准，它不是唯一也不是最重要的，但是要作为第一评价标准。
我们的第二句话是，对自己要以过程为第一评价标准。我们要看过程中我们是否都真正做了我们应该做的所有能做的事情，应该做的对的事情，要把事情做对再做好，这是我们一以贯之的逻辑。
Q：您在麦肯锡、百度的工作经历，给您带来哪些创业“本金”，同时为您奠定了什么样的商业价值观？
侯杰超：我在麦肯锡做战略咨询，虽然那时是刚刚毕业初出茅庐的应届生，但是麦肯锡让我真正接触到很多世界级企业家，包括中国最顶级企业家，耳濡目染感受到很多，这种力量是有后反劲的，我事后再回想的时候，突然意识到很多影响是潜移默化的。
比如当时做项目，跟公司高层管理者开过很多次会；与地方省政府的省长、副省长会谈，其实这些接触很长见识，而且至少年轻的时候把人生的“台阶”垫上去了。
我也特别感谢在百度那些年，在移动互联网风起云涌的那几年里，我有机会牵头搭建百度移动体系的战略、BD、投资、项目管理等运营体系，后来又有机会成为百度第一个做ToB业务的总经理，并且和团队一起，把智能客服业务以后发的状态但用最快的速度做到行业头部，这些经历对我的塑造是日积月累、潜移默化的，更对我创业做义柏埋下了草蛇灰线般的伏笔，我是在决定创业做义柏之后才猛然发现，过去经历的一切都是在为创业做义柏做着默默无声的准备，但每一段经历回头看都是缺一不可，特别感恩在百度一起奋斗的老板和同事们的支持和帮助，也特别怀念在百度经历的那六年拼搏奋斗的时光，人生的路，每一步都算数。
04
信——初心，种子种下的机缘
“小时候父亲一直对我说‘性格决定命运，气度影响格局’。我们的事业版图还是要坚定的布局在中国产业科技化的路径上。”
Q：家庭环境等对您今天的人生产生了哪些影响？
侯杰超：我很感激我的父亲。他很负责任，也是个非常善良、简朴的人。我能安心创业，家里无后顾之忧，这种安全感来自于父亲。另外在精神层面，虽然我们俩相处时间不多，他经常在外地工作，但是他对我的影响很大。
我从小住校，同学们一起出去吃饭也都是我买单，好多人都认为我挺大方的。其实是因为我父亲觉得，男生在外面要大气点，哪怕父母自己省一点。
小时候父亲一直对我说“性格决定命运，气度影响格局”。他自己也是这么做的。他对工作的要求很高，都是靠自己的专业水平赢得尊敬。工作很公允正义，很关心照顾下属。
父亲从来都是靠自己的努力，踏踏实实、本本分分，每天活得自得其乐，是一个很自在的人。
Q：您是MJ（篮球明星乔丹）的铁杆粉丝，他给了你哪些人生启发？
侯杰超：有一个小视频是在美国街头随机采访“你认为最伟大的运动员是谁？”大多数都说是乔丹，当然年轻人喜欢他，是因为比如打球潇洒，战绩等不用多说。
但我认为最有意思之处在于，他对自己要求极高，同时对别人要求也非常高，但是一直都拿不到总冠军。他被活塞这样的由硬汉组成的军团式作战的强队压制了很多年，直到他真正的变成一个领导者。虽然他还是很完美主义、很偏执，创新力极强，但是他更知道怎样能运用和激发团队力量赢得比赛。
他的这一转变其实往往被别人忽略，大家关注最多的还是他的“个人英雄”的镜头，他的数据、关键表现等，但日常如何训练，更衣室里如何互相鼓劲，碰到问题如何解决和沟通更重要。是乔丹在我们看不见的这些环节非常大的转变，才有机会把公牛队，也把他自己带到一个新的高度。
Q：你认为自己的优点和缺点有哪些？你怎么样看待？
侯杰超：事物是一体两面的，我觉得人优点和缺点在某种程度上可能是一回事儿。
这一认知的来源是来自于科比当年著名的广告词，也就是科比创造单场获得81分记录之后的名言，他说“有多少人爱我，就多少人恨我。”
我当时的第一反应是用数学原理去理解这件事。假设这个世界所有人都喜欢你，那就一定会有人因为人们都喜欢你而嫉妒你，所以不喜欢你。
但后来我发现这样理解是不对的，其实别人喜欢你和别人不喜欢你的往往都是同一个原因。
所谓的优点或缺点，完全要看它在什么样的场景下，事情是很动态的。所有过去成就我们的部分，可能在某些时候看上去会阻碍我们的发展，比如说我们很专注，有些机会就不会抓，有些人没法合作，这些事往往是更重要的考验。
我们希望在20-30年时间区间里，能够见证和推动中国产业科技化浪潮，这就是我们的选择。即使有些赛道很热闹，我们也觉得很兴奋，甚至我们自己也有很多兴趣关注和参与讨论，但是我们的事业版图还是要坚定的布局在科技路径上，有的时候就会让人觉得有点“轴”，有些偏执，但我相信没有“轴”和“偏执”，也就没有义柏今天的气质和选择带来的成果。
一件事情的两个侧面，可以把它说为优点，也可以说为缺点，这就是它最有意思的地方，也是我底层的认知方式之一。
来源：义柏资本
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